教程:營銷文案寫作,即是打心理戰

課程內容:

1.你必須知道的威力市場營銷法則

2.如何在一小時內創造出屬于你的產品

3.我獨家的7步驟信寫作公式,幫助你銷售任何產品與服務

4.現場讓你寫出屬于自己的魔力銷售信

5.現場演示我獨家的中文銷售信軟件

 

在你面前有兩個商機:

1.把你現在的產品賣得更多,如果沒有產品,今天會教你如何創造你的產品

2.變成一個寫銷售信的專家

 

案例:

通過修改飯店菜單上的文字,會產生什么樣的效果?

同樣的食物就是把名字稍微修改一下:比如“紅豆煮米飯”改成“相思粥”,“巧克力布丁”增加為“絲綢巧克力布丁”,“小餅干”增加為“祖母做的小餅干”

 

內涵:把簡單的菜譜通過修辭加入感情,以提高人對產品的的認同。其實改變的只不過是菜名,采取不同的表達方式,效果是絕對不一樣的。

 

結果:銷售額提高了27%

 

互動:

給你3分鐘讓你寫下來,目前面臨的最大的市場挑戰是什么?

 

學員1本身是做XX這個專業的,XX在建筑史上是組合復合式的,它相對來說是很小的投資。另外一部分是低價競價,還有人際之間的關系,所以利潤會很少。最大的問題是增長人氣,增長銷售額。

 

學員2中醫治療各種疑難雜癥,比如說:頸肩腰腿痛、慢性鼻炎、慢性咽喉炎……最大的問題是病人多精力不足,但是膏藥很好,希望將膏藥賣出去。

 

學員3在網上賣東西,想別人看到我的東西就有買的沖動。

 

幾個非常有效的市場策略

一、必須想盡辦法吸引別人的注意力

每個生意看起來都是一樣的,一開始的時候你要做的就是要讓你的生意看起來跟別人的不同,難怕你的產品和你的服務跟你的競爭對手沒什么區別,但是你在做市場的時候要看起來和他們不一樣。你必須要挖掘出產品和服務中與眾不同的東西,用事實告訴別人你和競爭商不一樣。

 

例:學員3的學英語軟件要3個月學成英語,特點是軟件是外國人設計的。

挖掘的亮點:語音、語調更純正,3個月改為87

效果:我們這個軟件可以在3天內教你講10句英文,但這10句英文和我們傳統的絕對不一樣,可以讓你在會話時用這10句英文打動外國人。

為什么不加個視頻,讓那些英語說得好的學生,或者比較好的華人,讓別人覺得就是不一樣,就是好。

現在的潮流:現在的人都喜歡看視頻

 

二、為什么別人非要買你的東西不可?

學員3:這也是我在迷茫的一個問題

 

有的時候當你的商業模式真的很爛的時候,就沒有辦法回答這個問題。要讓客戶有足夠的理由,在這里買東西嗎?

 

學員37天可以送到

講師:在別人那里也可以達到這個速度嗎?

學員3:可以

講師:不行,你的時間還不夠,是否還可以更快?

 

你們可以看到這里就是問題所在,大部分企業就是沒有一個特點,他的企業看起來和別人的都一樣沒有太大的區別。

 

案例:

澳洲TOYOTA廣告:他們只強調一個不同,市場上最寬的車型,你想知道寬多少嗎?只比其他的寬3?CM

 

在任何商業形式下,誰在付錢誰就在冒險,在這個國家很少有零風險保證,因此提供零風險保證的公司的銷量會大大提升。這種方式在賣給外國人的時候,會非常有用。盡管會有一些人來退款退貨,但是你銷售的量會遠遠大于退款的量。

 

三、要如何寫零風險廣告?

投資英語軟件,你的每一分錢都得到保證,盡情體驗軟件,有任何問題可以用簡單的E-mail,全額退款。PS:退款后要有措施,使用戶在退款后無法使用。

 

在介紹產品時,不要說功能,要說好處。比如說一間會議廳的特點是投影儀掛在天花板上,你可以說能夠使用更寬的屏幕,任何電腦可以接入,因為都是已經設置好了的。

 

案例:

講師去買沃爾沃車,導購說這是全世界最安全的車,問講師是做什么的。講師說全世界到處走。導購說,當你在全世界到處走時,知道你的老婆孩子坐在全世界最安全的車上,是什么感覺?講師當場就買了那臺車。

 

光說最安全是什么沒用,要說最安全帶來什么利益。

 

四、要讓客戶當場做出決定

不能讓客戶再去考慮,要客戶當場就做決定。是不是可以提供一些額外的贈品,讓客戶當場做出決定呢?

 

比如說你要賣今天課程的DVD,那里要告訴客戶如果他們不買的損失是什么。這就是所謂的痛苦,沒有人會喜歡痛苦,我們有的時候會追求享樂,但是我們有更大的動力,去從痛苦那里逃走。

 

接下來,教大家一些提問的方式:

你現在意識到我產品的價值有多高了吧?

你能不能看到買了我的產品,你在三天之內就可以……這樣的價值有多高?

……

難道不是(怎么樣,怎么樣嗎)

 

五、必須要把更多的東西,賣給同樣的一批客戶

但是,不要忘記當你賣給客戶一樣的東西,你們兩人就建立起了很好的關系,很好的信任。比如我在你那里買了個學英語軟件,我就會想你是不是還有其他東西可以賣給我呢。因為我相信你,已經在你那里花過錢了。

 

所以作為商家就要考慮,客戶需要的更多的東西是什么呢?就是他從你這里買的東西相關聯的。

 

比如說,我是澳大利亞人,買了個學中文的軟件,那我還有可能會來中國旅游對不對?我還需要地圖、酒店、交通等等。

 

這時候你就會發現,你不僅僅是在賣一件東西,你的生意在不斷地擴大。

 

所以賣學中文軟件,可以和做餐館的合作。

 

六、是不是可以考慮一種服務要收月費?

比如手機付月費,因為客戶一個月又一個月自動地給你付錢。

 

比如說餐館是不是可以使用會員制,讓他們每個月都可以來送點東西,或者打折。

 

如何在一個小時內創造你自己的產品?

當你學會如何創造一個產品,那里以后也會創造其他產品了。

 

利潤最高的產品是信息產品:電子書、視頻、錄音……

 

信息過載的情況下:要告訴用戶你不要再去瀏覽那些網站了,我這里把最新的東西告訴你。

 

如何用比較快的速度創造自己的電子書?

有很多人不了解這樣的信息,他就沒辦法創作自己的電子書。其實是不對的,在座的任何一位都可以創造自己的電子書。

 

最快的方法就是去找有這些知識的專家,我們采訪他,把回答做成合集,就成為電子書了。

 

很多人可能認為要采訪這樣的專業需要很多錢,下面我就說一下,?怎么樣讓這些專業免費讓你采訪。

告訴專家這個會讓更多人知道你,他會很樂意讓你采訪。

 

有些人如果沒有什么專長,并不是什么專家,在座的有沒有看電視看的比較多的,你肯定可以發現一些東西你比較專長的,在這邊實踐一下,不要太嚴肅。

 

練習:寫一封銷售信

寫作銷售信有一定的次序,如果你把這種次序搞錯了就沒人買,如果搞對了很多人就會買。

 

7個步驟

1.極大的承諾

2.調動客戶的想象力

3.罕見之處

4.要點(要一目了然)

5.無法抗拒的提案(買東西的清單等)

6.見證

7.銷售

 

首先你問自己,你能給客戶最大的承諾是什么?

馬上客戶就要看一下,你給他的好處在哪里。

 

案例:什么樣叫很大的承諾

獨腿的高爾夫球手發現一個驚人的秘密,可以使你每一次打球都能多打出50碼,而且再也不會打偏方向,一夜之間就可以提高球技,減少十桿。

 

這個所謂的標題就是歷史上最有效的標題之一,它是一個非常出名的美國人所寫的。如果你是個高爾夫球手,你會發現這個標題是你夢魅以求要找到的答案,你想要把球打得更遠,你要把球打得更直,這個標題就向你許下了一個巨大的承諾,而且非常清晰的承諾。

 

我現在給你一個建議,教你如何發現、發掘這個極大的承諾

你問下自己的客戶現在面臨的最大的問題、恐懼、挑戰是什么?比如說,他們想學中文卻不知道怎么樣去學。然后你的標題就會變得很簡單、很明顯,多么美妙的軟件,可以教你在三天之內就學會如何學中文。

當我們知道我們客戶面臨的最大問題,我們的標題就是為客戶解決這個問題。現在你的問題是,你所想要的客戶群體所面臨的最大的問題、挑戰、恐懼是什么?把這個答案找出來,它就應該是你的標題。

 

案例:建筑防水

最大問題:客戶擔心做了防水之后,過了一段時間又開始漏水

解決方法:最先進的技術讓建筑在十年之內滴水不漏,否則重新做過

 

 

句式:

想象一個……如果……

如果……你會感到激動嗎?

如果……你將感覺如何?

想象一下……的畫面

這個聽起來熟悉,對吧?

 

案例:要賣一本關于教別人怎么修電腦的電子書

解決方法:一個從未上過學,但是卻修了一輩子電腦的人寫的電子書

 

用幾個非常簡單的步驟來賺錢:

3個最簡單的辦法讓你學會修電腦

5種鮮為人知的辦法,讓你飲用到全世界最純凈的水

 

這個時候并不只是要把好處講出來,還要把你的好處賣給你的客戶,讓他們想要為得到這些好處去掏口袋,讓客戶很好奇很想得到,讓客戶更想了解你的產品。永遠只說好處,不要說功能。

 

當你給你的客戶一個很大的承諾,又調動他們的想象力買了你的產品和服務后有什么好處,接下來你又告訴別人你與眾不同,他一定要從你這里買東西。然后你又羅列買了你的東西,到底有什么樣的好處,這個時間,就要給他一個他無法抗拒的提案。

 

在互聯網做有一個特征,比如說每1000人購買產品的有若干人,借此算出平均每個人掙多少錢,只要在不超過平均額的情況下,就可以賺到利潤。這樣就有利于我們給顧客服務、贈品。

 

你不一定要賠錢就做,但是為了讓它后續有收益,你哪怕讓它利益再小一點,也是值得的。它就是這個意思。

 

在拉斯維加斯出現的一則廣告:

馬上行動,就可以獲得其實是免費的拉斯維加斯假日,只要189元一個人,雙人游396元,我馬上就會給你3天拉斯維加斯奢華迷你套房,免費著名表演秀門票,在你的房間里準備免費冰震香檳酒,在博彩或者觀看演出時,可以無限地暢飲。而且我還會給你價值600元的籌碼,你可以心情地在我的賭場里娛樂,如果你贏到錢都歸你,而且我還保證你會贏得彩電、VCR錄像機,或者人造鉆石戒指。

當然了,我不可能把這么不可思議的優惠給世界上的所有人,所以名額非常有限,先到先得,立刻致電。

 

如果我們提案的內容太好了,好到客戶都不敢相信,那我們這時候要提供一些見證:

1.降低客戶減少購買的風險

2.展示其他客戶的使用情況

 

如何才能得到一個好的見證?

1.見證的時候廢話不要太多,只要講兩件事,原來我是傻瓜,現在我是天才(公式:我叫XXX,我來自哪里,原來我對……一竅不通,現在我有了……的認識)

2.展示其他的使用者使用后的情況,比如是不是非常高興

 

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該文章由 小賴 于2016年03月01日發表在 軟文營銷 分類下, 訪客可以發表評論,并在保留原文地址及作者的情況下引用到你的網站或博客!
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